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5 étapes du processus d’achat B2B

L’abréviation B to B désigne l’ensemble des activités commerciales nouées entre deux entreprises. Le terme anglais complet est business to business. Il peut aussi s’écrire également B2B ou BtoB.

Le processus d’achat interentreprises diffère de celui impliquant des consommateurs finaux dans un environnement B to C. Plusieurs facteurs entrent en ligne de compte pour influencer ce processus. Le premier d’entre eux est l’existence d’un centre décisionnel d’achat.

Le centre d’achat est l’unité de prise de décision d’une entreprise qui rassemble l’ ensemble des individus et groupes qui interviennent dans le processus de prise de décision d’achat et en partagent les objectifs ainsi que les risques. Il regroupe tous ceux qui assument l’un  des rôles‐clés d’un achat Industriel: le décideur, l’utilisateur, l’acheteur, le prescripteur, et aussi les filtres. Il faut néanmoins préciser que la taille des centres d’achats varient selon les entreprises et le type d’achats.

Ainsi, le responsable marketing doit identifier les personnes qui participent au processus de décision, leurs critères de choix et leur niveau d’influence à chaque étape du processus.

Au cours des dernières années, le comportement des acheteurs B2B a radicalement changé, car ils recherchent de plus en plus une expérience numérisée de type consommateur. Aussi, l’épidémie de la pandémie COVID-19 révèle un changement encore plus important vers l’engagement numérique et à distance.

La numérisation n’est donc plus une bonne chose à avoir, mais un incontournable moyen pour les entreprises de tous les secteurs afin de passer de la survie à la prospérité dans la prochaine ère des affaires.

Les étapes du processus d’achat B2B 
Voyons ensemble en 5 étapes, les processus d’achat B2B et comment kangoo.africa, la place de marché B2B pour l’afrique de l’ouest vous aide à rationaliser le processus en améliorant le parcours et l’expérience de votre acheteur.

1- La reconnaissance des problèmes: il peut être déclenchée par différents besoins notamment

  • un manque de stock
  • un besoin d’élargir l’offre de produits pour les détaillants
  • un besoin de remplacer un fournisseur peu fiable
  • un besoin de s’approvisionner en matières premières pour la fabrication en produits finis

Une fois qu’une entreprise a décidé qu’elle a besoin de certains biens ou services, elle passe à l’étape 2.

  1. Recherche d’informations

Une fois que les acheteurs ont reconnu leur besoin, ils se lancent dans une recherche initiale, qui vise à trouver les bons produits ou services, ainsi qu’à dresser une liste d’options potentielles. Ce processus peut prendre beaucoup de temps et détaillera et comparera les prix, la réputation des fournisseurs, la qualité des produits, la gamme de produits ou de services et les options de livraison.

Il existe de nombreuses façons pour les clients B2B de rechercher des produits ou des solutions, y compris les canaux hors ligne traditionnels et les canaux numériques tels que les moteurs de recherche, les sites Web de fournisseurs et le marché B2B . Maintenant que les acheteurs B2B se tournent de plus en plus vers le numérique, il est plus important que jamais pour les vendeurs B2B de créer une présence en ligne.

C’est à cet effet que kangoo.africa, met à votre disposition des outils pour avoir une présence de commerce en ligne; une vitrine en ligne pour présenter vos produits en image et vidéo.

Aussi des multitudes d’acheteurs professionnels utilisent le moteur de recherche de la plateforme pour trouver des produits et des fournisseurs. Ainsi, il est essentiel pour vous, en tant que vendeur, d’optimiser vos publications de produits pour le référencement sur la plate-forme et de tirer parti des programmes promotionnels tels que la publicité sur les réseaux sociaux et les mots clés à votre avantage.

A la suite de la recherche et de la collecte des informations sur les produits et fournisseurs effectuées par les acheteurs, ils passeront à l’étape suivante qui est l’évaluation.

3- Évaluation: il consiste à peser les avantages et les inconvénients de chaque option alternative. Ce processus d’évaluation peut prendre le plus de temps par rapport aux autres étapes.

Plusieurs facteurs peuvent être prise en compte  lors de l’évaluation des différentes options de produits ou fournisseurs:

  • Spécifications du produit, y compris les caractéristiques et fonctionnalités
  • Comparaison des prix
  • Assurance qualité et démonstration
  • Disponibilité de l’inventaire
  • Avis et témoignages
  • Modalités de paiement
  • Conditions de livraison

Ainsi, dans la configuration de votre mini-site en tant que vendeur kangoo.africa vous devez mettre en avant tout ce qui peut vous crédibilisé et marquer la différence avec vos concurrent notamment: afficher des images et des vidéos de haute qualité de votre organisation, des commentaires positifs des clients et des certificats faisant autorité d’exercer  afin que les acheteurs puissent facilement voir la différence et comprendre pourquoi vous êtes le bon choix pour eux.

C’est aussi à cette étape de l’évaluation que les acheteurs B2B contactent les fabricants et les fournisseurs avec une demande. Chaque fournisseur du produit sera invité à répondre à une demande de proposition ou à une demande de devis . C’est l’occasion clé pour les fournisseurs de convaincre un acheteur B2B et de transformer une enquête en vente.

4-Achat: Après le choix du fournisseur, il est temps de passer la commande. Il peut s’agir d’un achat ponctuel ou d’un engagement continu dans la chaîne d’approvisionnement (être distributeur).

La nature de l’étape transactionnelle est également assez différente pour les acheteurs B2B et B2C. En B2C, les consommateurs paient le même prix pour le produit que les autres consommateurs. Par conséquent, dans le monde du commerce électronique B2C, le processus est effectué de manière relativement simple et directe: les consommateurs parcourent les produits, sélectionnent ce qu’ils veulent acheter, saisissent les informations de livraison et passent à la caisse via des passerelles de paiement en ligne, puis s’attendent à ce que produits à arriver.

Cependant, dans l’espace B2B, les prix peuvent varier et peuvent être négociés. Le volume des commandes, la relation avec l’acheteur, les conditions de paiement et de livraison et de nombreux facteurs peuvent jouer dans la structure des prix. Les clients ne paient souvent pas au moment de la commande, mais reçoivent une facture dans laquelle les conditions de paiement convenues d’un commun accord sont spécifiées.

Bien que la recherche ait montré que les acheteurs professionnels sont plus disposés à passer des commandes en ligne dans le monde post-pandémique, les vendeurs B2B sont confrontés à de nombreux défis en raison de la complexité des transactions B2B, lors de la transition vers le commerce électronique et en essayant d’offrir une expérience de paiement entièrement numérisée pour leur acheteurs. Ces défis comprennent:

  • intégration à un système de devis
  • offrant des méthodes et des conditions de paiement flexibles
  • intégration avec des systèmes administratifs tels que la facturation, la comptabilité, le CRM et l’ERP
  • Risques et prévention de la fraude

Ainsi sur kangoo.africa les acheteurs ne passent pas les commandes en ligne. Nous nous contentons de la mise en relation afin que l’acheteur et le vendeur négocient des conditions de la transaction entre eux.

 5- Activité après l’achat

La dernière étape du parcours d’achat B2B est l’activité post-achat. Cette étape comprend les commentaires des clients, les avis sur les produits et les enquêtes de satisfaction.

L’activité post-achat aide les vendeurs à améliorer leur service ou leurs produits et à générer des clients heureux et satisfaits. Les commentaires positifs devraient être grandement reçus et créeront, espérons-le, plus de demandes de renseignements et de commandes. Les commentaires négatifs doivent être appréciés et traités. Cela vous permet de donner le ton à une relation à long terme avec le client et d’augmenter la probabilité d’achats futurs. Les vendeurs doivent demander, après chaque vente, à ce que l’acheteur laisse son avis sur son mini-site.

Sommes toutes, il est important aux vendeurs de comprendre les processus d’achat B2B afin d’améliorer l’expérience des acheteurs.

Kangoo.africa vous offre des outils et un savoir faire de commerce en ligne permettant de vous positionner sur un marché de millier de visiteur avec une plateforme dont les fonctionnalités rationalisent le processus d’achat B2B.

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